201407_newsletter_interview_regular Meine jahrelange Unternehmensausbildung in der Fitnessbranche hat mir immer wieder gezeigt, dass die Menschen Angst vor dem Wort "VERKAUF" haben. Viele Leute wollen Trainer werden habe dieses ominöse Wort als schlecht bezeichnet und geweint: 1) "Ich bin nicht in dieses Feld gekommen, um Verkäufe zu tätigen, sondern um zu Zugieren!" oder 2) "Ich möchte Menschen helfen, nicht Menschen verkaufen!"

Aber ich würde argumentieren, dass diese beiden Kommentare einen inhärenten Fehler aufweisen (den ich allzu oft gehört habe). Der erste Anspruch ist fehlerhaft, weil Sie müssen verkaufen um zu trainieren oder kostenlos zu trainieren, was wirklich bedeutet, dass Sie nur Gefälligkeiten gewähren und nicht Ihren Lebensunterhalt verdienen. Die zweite Aussage geht davon aus, dass sich "Helfen" und "Verkaufen" gegenseitig ausschließen. Das ist nicht wahr. Durch Ihre Hilfe machen Sie den Verkauf. Es ist kein Trick. Sie bringen die Leute nicht dazu, etwas zu kaufen, das nicht hilfreich ist. Sie helfen Menschen und ermöglichen ihnen, die Wahl basierend auf dem Wert Ihres Angebots zu treffen, was oft als "Risiko versus Belohnung" bezeichnet wird.

Die "RISIKEN", denen unsere potenziellen Kunden begegnen, sind folgende:

Preis des Schulungsdienstes.
Zeitaufwand, um ihre Ziele zu erreichen.
Bedenken Sie, dass der Preis- und Zeitaufwand nicht zu den gewünschten Ergebnissen führt.

Die "Belohnungen", die unsere potenziellen Kunden erhalten können, sind folgende:

Wissenschaftlicher Ansatz für die Ausbildung.
Periodisiertes Programm, das den kontinuierlichen Fortschritt sicherstellt.
Integration von Techniken, die die Ziele der Kunden am besten erreichen.
Muster und Programme, die schon seit Tausenden zu Ergebnissen geführt haben.
Weiterentwicklung der Trainingsprotokolle, um Ziele sicher und effektiv zu erreichen.
Termine zu treffen.
Motivation
Speziell für Ihren Kunden entwickelte Programme (Individualisierung).
Ergebnisorientierte Programmierung.
Einfühlsam für die Ziele, Bedürfnisse und Wünsche des Kunden.
Kunden kaufen nicht nur Sitzungen, sondern werden auch geschult usw.

Je größer die Liste der "BELOHNUNGEN" ist, desto geringer sind die Risiken und Einwände gegen die Investition eines Kunden in persönliches Training. Die obigen Listen sind nicht vollständig, aber Sie müssen sehen, dass die BELOHNUNGEN die RISIKEN überwiegen müssen, bevor Sie Geld gegen Service eintauschen. Damit dieser Austausch stattfinden kann, müssen Sie - der Personal Trainer - Ihr Fachwissen einsetzen, um den potenziellen Kunden zum Kauf einer Dienstleistung mit größtmöglicher Belohnung und geringstmöglichem Risiko zu führen.

Dies ist Verkauf, und einfach ausgedrückt, es gibt so viele Möglichkeiten, Hilfe zu leisten, dass es für den Kunden schwierig ist, Sie und Ihren Service abzulehnen. Je höher der Wert Ihres Service ist, desto größer ist Ihr Kundenstamm. Dann müssen Sie nur noch Ihren Kundenstamm behalten!

Klicken Sie für Teil 1 von So treffen, verkaufen und binden Sie Kunden