Töte die COMP - Land Long Term Training Clients

Es ist Zeit, die Idee der Comp-Ausbildungseinheit aufzufrischen, wenn Sie langfristige Kunden für Personal Ausbildung gewinnen möchten. Sie und Ihre potenziellen Kunden müssen den wahren Wert der kostenlosen Sitzung über den Versuch hinaus erforschen, bevor Sie Mentalität kaufen.

Bevor Sie mich vollständig abschreiben, hören Sie mich an. Während ich bin nicht Ich schlage vor, dass Sie alle Möglichkeiten für potenzielle Kunden, Ihr Angebot kostenlos zu erleben, vollständig ausschließen bin Ich schlage vor, Sie öffnen Ihren Geist für andere Möglichkeiten. Natürlich können Sie weiterhin kostenlose Sitzungskarten verteilen und eine Stunde Ihrer Zeit gegen das Potenzial eintauschen, einen langfristigen Kunden zu gewinnen. Sie können auch die besten Methoden zur Eigenwerbung überprüfen, Zeit sparen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass das Unternehmen landet.

Es ist wichtig, dass wir auf derselben Seite beginnen. Die "Comp" -Sitzung im Sinne dieses Artikels ist die frei In der Regel baumeln wir unmittelbar nach dem Verkauf einer Clubmitgliedschaft, um das neue Mitglied einer Schulung oder der Option auszusetzen, die wir potenziellen Kunden anbieten könnte will uns einstellen. Normalerweise dauert die Sitzung ungefähr eine Stunde und beinhaltet eine Diskussion, Zielsetzung, Bewertungen, Training und ein Verkaufsgespräch. Das gewünschte Ergebnis ist die Landung eines neuen Kunden. Die meisten Trainer verwenden die Comp-Sitzung als Hauptgenerator Nummer eins und leben und sterben mit Versuchen, bevor Sie kaufen.

Warum wurde diese „Best Practice“ Generation für Generation weitergegeben? Schauen Sie sich andere Fachleute an, die einen qualifizierten Service gegen Geld eintauschen: Friseure, Physiotherapeuten, Massagetherapeuten oder sogar Babysitter. Ich bezweifle, dass viele bereit wären, Ihnen ihre beste Arbeit mit gekreuzten Fingern zu zeigen. Sie werden ihre Dienste auch nach der Erfahrung mit "comp" in Zukunft behalten. Wie können sie ihre Dienste weiterhin buchen? ohne die Comp-Sitzung, während wir glauben, dass dies der einzige Weg ist, um Geschäfte zu machen?

Sie könnten denken, es liegt daran, dass die Leute nicht wissen, was Sie tun können. Wenn Sie sie also zeigen, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass sie kaufen. Das mag zwar zutreffen, aber wir brauchen bessere Strategien, um Bewusstsein zu schaffen. Während einige am Ende der Comp-Sitzung kaufen, benötigen die meisten Menschen mehr Zeit, da wir alle Einkäufe tätigen, die dem Vertrauen in das Produkt oder die Person angemessen sind. Wenn Sie mehr von denselben Comp-Sitzungen durchführen, erhalten Sie nicht die gewünschten Ergebnisse. Stattdessen benötigen Sie ein Bewusstseinsarsenal, mit dem Sie im Laufe der Zeit Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen können. Lass uns erforschen …

Die Wahrnehmungen der Menschen sind Realität

Es ist nicht möglich, Personen die Möglichkeit zu geben, Ihren Dienst zu testen alle Schlecht. Es kann sein Teil Ihrer Sensibilisierungskampagne. Comp-Sessions sind jedoch sicherlich nicht von Vorteil, wenn keine qualifizierten Interessenten auftauchen. Warum gibt es so viele No Shows? Wir können dies teilweise auf die Wahrnehmung des Interessenten. Unabhängig davon, ob sie die Informationen haben möchte, aber befürchtet, unter Druck gesetzt zu werden, Trainingseinheiten zu kaufen, oder ob sie besorgt ist, dass sie in Form sein muss, bevor sie sich vor Sie stellt, kann das Erscheinen für ein kostenloses Training Angst verursachen.

Wenn Sie mehr qualifizierte Interessenten vor sich haben möchten wohnenmüssen Sie zwei Dinge tun, um die Wahrnehmungsfalle zu durchbrechen:

1. Stellen Sie weniger „riskante“ Optionen bereit, um Ihre Dienste zuerst zu erkunden, und
2. Geben Sie einen besseren Titel und eine bessere Erklärung für die Initiale Session

Ich weiß, dass es nicht so ist scheinen riskant, zu einer kostenlosen Sitzung zu erscheinen; aber die Wahrnehmung des Interessenten ist Realität. Der Zeit- und Arbeitsaufwand ist "Zahlung" und die Rendite der Investition ist unbekannt. Gibt es weniger riskante Möglichkeiten, Ihr Talent zu demonstrieren? Sie benötigen ein bis zwei „Produkte“ oder Möglichkeiten für diejenigen, die Nein zur ersten Sitzung sagen oder diejenigen, die die erste Sitzung nicht zeigen, um Ihre Chancen auf eine Buchung des Geschäfts zu erhöhen. Diese sollten nicht die Aussicht erfordern, sich live mit Ihnen zu treffen, sondern überall und jederzeit verwendbar sein. Das Ziel ist es, Optionen zu haben, die Menschen in Ihren Verkaufszyklus führen, indem sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit genauso langsam aufbauen, wie sie es brauchen!

Ein paar Ideen, um das Brainstorming zu starten:

• eine Kurzanleitung in PDF-Form, die heruntergeladen oder ausgedruckt und bereitgestellt werden kann
• Eine YouTube-Serie (oder ein ähnlicher Videodienst) für den Einstieg in Ihren Club
• Ein Podcast, der sich dem Erfolg mit Fitness widmet

Stellen Sie sicher, dass Sie potenzielle Informationen für das Produkt austauschen (z. B. Name und E-Mail-Adresse zusammen mit der Erlaubnis, in Kontakt zu bleiben). Erstellen Sie 1 bis 2 Produkte, die nicht invasiv, aber hilfreich und relevant sind. Schließlich sollte jedes Produkt den Interessenten dazu bringen, den nächsten Schritt mit Ihnen zu unternehmen. Sie würden dann den potenziellen Kunden kontaktieren und versuchen, ihn dazu zu bringen, zur nächsten „Ebene“ Ihres Verkaufszyklus überzugehen, bei der es sich möglicherweise um die kostenlose Live-Sitzung handelt. Setzen Sie diesen „Tanz“ fort, bis er Sitzungen kauft oder zumindest zustimmt, zu einer ersten Sitzung zu erscheinen.

Der Übergang zu einer persönlichen Sitzung wird einfacher, wenn Titel und Beschreibung übereinstimmen. Vermeiden Sie es, dies einfach a zu nennen frei persönliche Trainingseinheit. Die Wahrnehmung des Interessenten für eine persönliche Trainingseinheit ist einzigartig für seine früheren Erfahrungen, die möglicherweise gut für Sie sind (oder auch nicht)! Ganz zu schweigen davon, dass das Schreien von den Dächern, dass Sie kostenloses persönliches Training verschenken, Ihre Arbeit entwertet. Geben Sie der Sitzung einen Namen, der leicht als separates „Produkt“ unterschieden werden kann, das Sie über Ihre persönlichen Schulungen hinaus anbieten. Vielleicht handelt es sich um eine Konsultations-, Orientierungs-, Zielsetzungs- oder Fitnessgrundlagen-Sitzung. Welchen Namen Sie auch wählen, geben Sie genau an, wie lange die Sitzung dauert, was die Sitzung beinhaltet und welches Ergebnis versprochen wird.

Wenn Sie beispielsweise die Sitzung betitelt haben: Fitness-Grundlagen Fünfzehn Sie können ein 15-minütiges Mini-Meet-and-Greet erstellen, das den Interessenten durch die grundlegenden Komponenten eines umfassenden Fitnessprogramms führt, sich an den verschiedenen Produkten und Programmen im Fitnessstudio orientiert, die diese Kästchen ankreuzen könnten, und einen Wochenkalender bereitstellt, der dies ermöglicht Sie werden zusammen ausfüllen, um das Mitglied zu starten. Erstellen Sie einen Urlaub, der Ihre Diskussion wiederholt, und verfolgen Sie ihn in der nächsten Woche, um zu sehen, wie es dem Mitglied geht. Dies könnte ein Schritt sein, um die Aussicht auf einen Kauf zu erhalten einer Sitzung mit Ihnen, um ein Programm zu erstellen, das passt im die Fitness-Grundlagenstruktur. Beachten Sie, dass die nächste Frage kein 52er-Pack war! Mehr zu diesem Thema.

Kenne deinen Wert

Wenn du einmal tun Wenn Sie jemanden dazu bringen, sich zu einer kostenlosen Live-Sitzung zu verpflichten, ist es wichtig, die Gelegenheit optimal zu nutzen. Um den ROI (Return on Investment) für die Zeit zu erhöhen, die Sie mit der Weitergabe Ihrer Services verbringen, sollten Sie zwei Dinge beachten:

1. Schützen Sie Ihre Zeit

Zuerst müssen Sie sich vor die richtigen Leute stellen. Nicht jeder verdient die Gelegenheit, sich persönlich zu treffen! Durch die Schaffung zusätzlicher Produkte und Möglichkeiten, die sich ergeben Vor Von Angesicht zu Angesicht (siehe oben) verfügen Sie über ein eingebautes Filtersystem. Es ist wahrscheinlicher, dass Sie diejenigen bekommen, die es ernsinen, professionelle Hilfe für ein Fitnessprogramm in Anspruch zu nehmen, wenn sie ein oder zwei vorherige Schritte ausführen mussten, bevor sie sich für Sie entschieden haben, anstatt Ihre kostenlose Sitzung jedem und jedem anzubieten.

Die Entwicklung einer Möglichkeit, Ihre potenziellen Kunden zu verfolgen und Erinnerungen für erforderliche Folgemaßnahmen festzulegen, hilft nicht nur Ihrem Verkaufsprozess, sondern auch Ihrer Kundenbindung. Wenn Sie die Lieferung und Nachverfolgung von Schritten in Ihrem Verkaufszyklus automatisieren können, sparen Sie noch mehr Zeit.

Eine weitere Möglichkeit, Ihre Zeit mit der Live-Sitzung zu schützen, besteht darin, den Prozess zu vereinfachen und eine Vorlage für die Sitzung sowie die zurückgelassenen Produkte zu erstellen, die Sie auf dem Laufenden halten. Die Vorlage sollte leicht anpassbar sein, aber ein Framework bereitstellen, damit Sie nicht bei jeder freien Sitzung von vorne beginnen müssen. Das Bereitstellen einer benutzerdefinierten Erfahrung bedeutet nicht, dass Sie jede Interaktion völlig anders gestalten müssen.

2. Verlängern Sie den Prozess

Während wir möchten, dass Sie Ihre Zeit zunächst schützen, kann der Weg zur Landung langfristiger Kunden eine Weile dauern. Ich verwende oft die Analogie von Crock-Potting-Clients gegenüber Mikrowellen. Möglicherweise müssen Sie einige Leute köcheln lassen! Denken Sie daran, Menschen kaufen basierend auf dem wahrgenommenen Wert. Wenn sie den nächsten Schritt in Ihrem Verkaufszyklus ablehnen (z. B. Kaufsitzungen nach der "kostenlosen" Teasersitzung), ist nicht der Preis falsch. Sie haben einfach nicht genug Wert gleichgesetzt verglichen zum Preis. Sie müssen mit einer Strategie zum Bleiben in Kontakt weiter tanzen, um den Wert zu steigern.

Sorgen Sie nach der ersten Sitzung für einen aussagekräftigen und nützlichen Urlaub. Ihre beste Arbeit (z. B. Workouts im Wert von einem Monat, ein Tracker zur Rechenschaftspflicht). Fügen Sie dann im Laufe der Zeit weitere Mehrwert hinzu. Unabhängig davon, ob dies durch zusätzliche Workouts, Planungsideen, Verantwortlichkeit oder Motivation geschieht, sollten Sie mit denen in Kontakt bleiben, die Sie live sehen, und Ihre Dienste (auf unterschiedliche Weise) anbieten, wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist. Natürlich werden Sie die Häufigkeit nicht einhalten, wenn die Antwort immer Nein lautet, und Sie werden nicht jedes Mal nach dem Verkauf fragen, wenn Sie Kontakt aufnehmen, aber Sie sollten darauf abzielen, Ihre Datenbank potenzieller Kunden aufzubauen und weiter zu fischen in diesem Pool. Das Geheimnis besteht darin, den Wert, den sie in Ihnen sehen, weiter aufzubauen. Wenn sie bereit sind, ist dies der Fall Sie Sie rufen!

Diversifizieren Sie Ihr Portfolio

Selbst wenn Sie alle oben genannten Schritte ausführen, können Sie Ihre finanziellen Ziele möglicherweise nicht erreichen, es sei denn, Sie diversifizieren Ihr Portfolio auf zwei Arten:

1. Strategien zur Eigenwerbung

Sich auf das Verkaufsteam zu verlassen, um neue Mitglieder an Sie weiterzugeben, oder zu hoffen, dass Ihre Visitenkarte im Café das Telefon zum Klingeln bringt, ist der Fehler Nummer eins. Es gibt sechs Kernstrategien zur Eigenwerbung, die Sie untersuchen müssen. Drei sind obligatorisch und die anderen drei sind optional. Je mehr Sie tun (und gut machen), desto mehr Leads werden Sie haben:

Verpflichtend

Networking - Es ist wichtig, sich mit potenziellen Kunden sowie mit Kollegen und angrenzenden Fachleuten zu vernetzen. Vernetzung muss bei der örtlichen Kammerveranstaltung nicht mit Vorspeisen und einem Weinglas jonglieren. Es bedeutet einfach, an Orten aufzutauchen, an denen Sie Menschen kennen müssen, und Gespräche zu beginnen.

Empfehlungen - Ihre derzeitigen und ehemaligen Kunden sind eine hervorragende Quelle für Leads. Dies gilt auch für andere Fitnessprofis und ergänzende Dienstleister. Du musst Fragen Anreize für Überweisungen, Anreize für Überweiser schaffen und alle Möglichkeiten nutzen. Es ist auch wichtig, sich zu revanchieren!

Direkte Kontaktaufnahme - Dann erreichen Sie (konsequent) die Menschen, die Sie treffen, durch Networking, Empfehlungen und alle zusätzlichen Strategien zur Lead-Generierung, die Sie haben, und bieten Wert. Erinnern Sie sich an die ein oder zwei Produkte, die Sie sich ausgedacht haben Vor die Live-Session? Dies sind großartige Tools für die direkte Kontaktaufnahme. Sie können aber auch über E-Mail, soziale Medien, Telefon oder Briefe mitteilen, was Sie wissen, wen Sie kennen und wie Sie sich fühlen.

Optional (Wählen Sie die eine oder andere, die Sie sein können gut beim!)

Sprechen - überall und überall sprechen; lokale Unternehmen, Schulen, Veranstaltungen, im Club, Yoga-Studios; Wo immer Ihre Nachricht zweckentfremdet und aussagekräftig sein kann, gehen Sie dorthin. Auch hier können die von Ihnen erstellten Produkte, die zur Live-Sitzung führen, im Austausch für das Sammeln der Informationen der Teilnehmer zurückgelassen werden.

Schreiben - ähnlich wie Sprechen, tun Sie es, wo immer Sie können, wenn Sie gut darin sind. Starten Sie ein Blog, schreiben Sie eine Kolumne für die lokale Zeitung, Branchenpublikationen. Diese bieten Ihnen mehr großartige Inhalte, die Sie mit direkten Kontaktstrategien teilen können. Veröffentlichte Arbeiten erhöhen Ihre Glaubwürdigkeit und setzen Sie als Kategoriebehörde ein.

Web - Eine Präsenz im Web kann so einfach wie eine Geschäftsseite auf Social Media-Plattformen oder so aufwändig wie eine gut gestaltete Website sein. Was auch immer Sie wählen, das Ziel ist es, die Plattform zu nutzen, um großartige Inhalte zu generieren, die Menschen anziehen und sie dazu bringen, ihre Informationen für Sie zu hinterlassen, damit Sie im Laufe der Zeit weiterhin großartige Inhalte bereitstellen können.

2. Produkte

Schließlich müssen Sie mehr als ein Produkt haben verkaufen. Sie müssen nicht nur eine Vielzahl von Preispunkten haben (dies ist nicht gleichbedeutend damit, dasselbe Produkt einfach auf unterschiedliche Weise zusammen zu verpacken und Preisnachlässe für das Volumen oder die Dauer der Vereinbarung zu gewähren), sondern Sie müssen auch eine Vielfalt bei der Lieferung haben. Nicht jeder möchte 1-zu-1-Aufmerksamkeit, 60-minütige Sitzungen oder Club- / Live-Workouts. Nicht jeder möchte langfristig in Ihre Dienstleistungen investieren (obwohl wir wissen, dass dies zu Ergebnissen führt). Seien Sie kreativ, wie Sie Ihre Dienstleistungen verpacken, um die Bedürfnisse der meisten Kunden aufgrund ihres Risikoprofils (finanziell und zeitlich) sowie ihres Persönlichkeitsprofils zu erfüllen.

Die "Comp" -Sitzung ist gar nicht so schlecht, sie muss nur aktualisiert werden. Es ist wichtig, die "kostenlose" Sitzung als Teil eines größeren Verkaufsprozesses zu sehen, der zur richtigen Zeit mit dem richtigen Titel und der richtigen Beschreibung erfolgt. Gut platzierte, gut gestaltete kostenlose Sitzungen können sicherlich dazu beitragen, Ihr Geschäft zu steigern. Wenn Sie jedoch weiterhin einfach kostenlose persönliche Schulungen anbieten und versuchen, am Ende jemanden zu verkaufen, wird es viel schwieriger, eine nachhaltige Karriere aufzubauen. Nehmen Sie jeden dieser Vorschläge einzeln auf, anstatt zu versuchen, Ihren gesamten Prozess von Anfang an zu überarbeiten. Mit der Zeit können Sie dann Ihren Verkaufszyklus von Grund auf neu aufbauen und mehr Geschäfte abwickeln, als Sie abwickeln können!